¿Cuánto tardan en comprar tus clientes?

Las visitas a tu web están creciendo, cada día vas teniendo nuevos seguidores en redes y la base de contactos de tu marca va en aumento, pero las ventas tardan en llegar.


Y entonces es inevitable que te preguntes: ¿qué estará fallando?


Comenzás a dudar de todo: tu oferta quizás no es tan atractiva, o tus precios están muy altos o tal vez no estás llegando al segmento adecuado.


En este punto es necesario hacer una pausa para mirar con ojos analíticos el panorama general: el embudo de ventas de tu negocio.


Si las ventas no llegan, te contamos cómo ganar claridad sobre el proceso de consideración de compra de tus clientes con una estrategia de embudo de ventas para identificar dónde puede estar el conflicto.


¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es un esquema que te ayuda a visualizar el recorrido que realiza tu cliente ideal desde el momento en que conoce tu marca hasta que realiza una compra.


En otras palabras, grafica el proceso de consideración de cualquier compra.


En la mayoría de los negocios, este recorrido que lleva tiempo, es decir, no se toman decisiones instantáneas al entrar en contacto con una marca: se requiere ir nutriendo la relación a través de diferentes impactos de comunicación.



El embudo de ventas cuenta con 3 etapas:


  • Conocimiento: Es cuando nuevos potenciales clientes conocen a tu negocio. Por ejemplo, cuando comienzan a seguirte en redes sociales luego de un Live en colaboración, cuando les aparecés en un anuncio de Google Ads frente a una búsqueda por palabras clave, etc.


Este es el momento de lograr alcance y visibilidad.


  • Consideración: Aquí las personas comienzan a interactuar con tus diferentes canales y contenidos. Poco a poco, esto va nutriendo la relación hasta que eventualmente comienzan a considerar realizar una compra.

En esta fase es fundamental contar con contenidos de valor para el potencial cliente que sean constantes en el tiempo y reflejen tu personalidad de marca. De esta forma, vas a forjar una relación basada en la confianza y vas a crear lazos emocionales.


Esta etapa tendrá una duración distinta según el perfil de tu público, el valor de tus productos o servicios, tu posicionamiento, entre otros puntos. Es el momento de construir lazos sólidos y magnéticos con tu comunidad para guiar al paso final.


  • Conversión: Es la fase final del proceso, cuando se deciden a apostar por tu marca y convertirse en clientes.

Acá será clave contar con una oferta clara, en la que el valor de tu producto o servicio sea percibido como más alto que el precio que pagan por él.


En este punto es fundamental analizar con ojos críticos todo lo que interviene en el proceso para favorecer la conversión: una oferta atractiva, una página de ventas que cargue rápido, una plataforma de pago segura, etc.

Los fundamentos de un embudo de ventas

Un embudo de ventas se basa en dos fundamentos principales:

  • Las personas no suelen tomar una decisión de compra de forma instantánea. La mayoría necesita un tiempo para identificar su necesidad, confiar en la marca y decidirse a invertir su dinero en lo que ofrece.


  • No todos quienes entran en contacto con tu marca terminarán convirtiéndose en sus clientes, por eso el embudo se hace cada vez más angosto al avanzar en las etapas.

Es importante que sepas que hay dos tipos de compradores:


- Los que reaccionan en el momento mismo en que te conocen y pasan directo a la acción. Para que esto suceda se tienen que alinear los planetas: conectar de forma intensa, gozar de autoridad como marca, tener una oferta cautivadora, tener un proceso de compra sencillo, etc.


- Los que se toman su tiempo para entrar en confianza con tu marca e ir avanzando en el embudo hasta dar con el deseo de compra. Esta es la más frecuente, sobre todo si las personas que atraés al embudo no llegan con su necesidad ya identificada.


Sea cual sea tu caso, es fundamental que sepas que el número de seguidores en Instagram o de contactos en tu plataforma de Email Marketing no se traduce en ventas seguras. Hay que nutrir la relación con tu potencial cliente día a día, hasta que esté listo para dar el paso.


¿De qué depende el tiempo de consideración de compra?

Entender la duración del proceso de consideración de compra es clave para planificar de forma estratégica tu negocio, sin embargo, este tiempo depende de cada caso.


¿Cuáles son los factores que influyen?

  • Complejidad de los productos y/o servicios que ofrecés: Si vendés algo que se identifica fácilmente (por ejemplo: jeans) tu proceso de venta será más sencillo.

Si en cambio, te dedicás a la venta de coaching, este camino será más intrincado. ¿Por qué? Porque la persona tiene que transitar su propio proceso interno para descubrir que tiene una necesidad que puede satisfacer con lo que estás ofreciendo.


  • Costo de tus productos y/o servicios: El precio funciona muchas veces como freno de mano. Si ofrecés productos o servicios de precio muy elevado, es natural que las personas se lo piensen dos veces para confirmar que están tomando una decisión acertada.


  • Nivel de consciencia del público que atraés: Cada persona se encuentra en un nivel distinto. Mientras algunos ya saben lo que buscan y están comparando opciones, otros pueden llegar a tus redes de casualidad sin saber que lo que ofrecés podría ayudarles. Tu trabajo es llevarlos de la mano a través de este proceso.


¿Cuáles son los beneficios de un embudo de ventas?

Contar con un embudo de ventas aceitado para tu marca te ayudará a:


  • Gozar de un mayor entendimiento del ecosistema de tu negocio: ¿qué canales están aportando en cada punto? ¿dónde deberías hacer foco?


  • Identificar dónde está fallando: ¿tenés mucha llegada de personas a tu embudo pero no avanzan?, o por el contrario, ¿te cuesta llegar a nuevos públicos? El visualizar de forma integral el proceso lograrás entender dónde hay que hacer ajustes en la estrategia.


  • Contar con una maquinaria de generación de ventas en continuo funcionamiento. Una vez que des con la receta de tu embudo de ventas, podrás ir creando cada día nuevas oportunidades de venta.

Visualiza el tiempo de conversión de tu negocio

El tiempo de conversión (es decir, desde que te conocen hasta que te compran) es particular de cada marca, es cuestión de avanzar para identificar cuál es el tuyo.


Tener el embudo de tu negocio bien definido es clave porque te dará un panorama general del ecosistema de marca para tomar decisiones de forma estratégica.


¿Te gustaría conocer más de embudos de venta? Descubrí más consejos para atraer nuevos clientes en nuestro Instagram.







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